一個企業(yè)要發(fā)展，無非要思考兩個方向的問題，第一要認(rèn)清我們自己所處的行業(yè)特征以及未來的走向，并根據(jù)這些特征和走向來安排自身的策略。第二是要結(jié)合自己自身內(nèi)部條件資源的優(yōu)劣勢來思考我們該做什么，該側(cè)重做什么。

一、定制行業(yè)目前的現(xiàn)狀

第一，定制行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展走向趨勢。

1、定制行業(yè)目前的競爭格局和潛在競爭方向。整個定制行業(yè)部分領(lǐng)域還是處于市場的成長期，比如像定制衣柜，因?yàn)橄鄬ζ鸩奖榷ㄖ颇鹃T和定制廚柜晚一些，目前的滲透率還不是足夠的高，明顯要低于定制木門、定制廚柜的產(chǎn)品滲透率，目前還是有比較高速成長的機(jī)會，可以說還是處在成長期。起步較早的像定制木門、定制廚柜，市場滲透率已經(jīng)相當(dāng)高了，該消費(fèi)的都已經(jīng)消費(fèi)了，基本上是進(jìn)入了成熟期?？偠灾?，目前定制行業(yè)總體上來說已經(jīng)在由成長期向成熟期轉(zhuǎn)變了，市場紅利在減少。

最近幾年由于定制行業(yè)的快速成長，也吸引了大量泛家居行業(yè)甚至家居行業(yè)以外的很多行業(yè)中實(shí)力型企業(yè)進(jìn)入到定制行業(yè)，比如像成品家具、家紡、地板、板材乃至家電行業(yè)的巨頭企業(yè)都紛紛進(jìn)入我們定制行業(yè)，加劇了這個行業(yè)的競爭。但是我們也能看到一個現(xiàn)實(shí)的問題，這些在其他行業(yè)獲得成功的企業(yè)轉(zhuǎn)型做定制的反而極少有成功的。目前我們定制行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌主要都是從行業(yè)內(nèi)起家的。這是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化成品制造和定制個性化的定制制造，這二者之間還是存在巨大差別，定制行業(yè)的信息化還是一個巨大門檻。

從競爭的焦點(diǎn)來看，目前整個定制行業(yè)競爭的焦點(diǎn)還是在大眾化市場，高端特色市場目前競爭還是相對薄弱的。

2、產(chǎn)品研發(fā)和營銷的現(xiàn)狀。目前行業(yè)總體的創(chuàng)新度還是不高的，產(chǎn)品和策略的相似程度都比較高，多數(shù)企業(yè)還是以模仿跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌作為主要策略，創(chuàng)新差異還是有很大的空間。目前品牌價值主要還是體現(xiàn)在市場占有率方面，也就是說不同品牌之間，品牌價值的高低還是體現(xiàn)在占有率上，而是不是體現(xiàn)在產(chǎn)品售價上。

3、制造技術(shù)的現(xiàn)狀。應(yīng)該說定制行業(yè)的信息化技術(shù)是得到了長足的發(fā)展，但是就目前而言，其實(shí)定制行業(yè)還沒有真正的進(jìn)入工業(yè)4.0時代。一些輔助工序，比如說板件分揀、包裝，目前還是要靠人力作業(yè)，信息化程度還是不高的，這樣就導(dǎo)致客戶體驗(yàn)、準(zhǔn)交率等方面都還是需要進(jìn)一步得到提高和改善。如果不能正視這一現(xiàn)實(shí)，不能適應(yīng)定制行業(yè)這一特點(diǎn)，恐怕就不適合從事定制行業(yè)的代理銷售業(yè)務(wù)。

4、銷售渠道和代理商群體現(xiàn)狀。目前少數(shù)品牌在少數(shù)城市已經(jīng)形成了超級巨商，年營業(yè)額可以達(dá)到一億到幾億，甚至極少數(shù)的能達(dá)到10億以上。但是多數(shù)城市的市場份額還是比較分散的，可以說領(lǐng)導(dǎo)型的超級巨商還沒有形成，代理商的綜合競爭力還是普遍不足，對上游廠家的依賴還是過大。雖然工程、家裝公司和電商等渠道的市場份額有所提高，但總體而言這些渠道價格比較敏感，我個人認(rèn)為就目前的現(xiàn)狀來看，實(shí)體店面仍然是整個定制行業(yè)銷售的核心和主導(dǎo)渠道。

5、全屋定制。我想談?wù)勎覀兌ㄖ菩袠I(yè)目前這一兩年出現(xiàn)的一個普遍有意思的問題，好像以前不管是做什么定制的，管他是做木門的還是做廚柜或是做衣柜，好像這兩年搖身一變，突然一夜之間都變成了全屋定制，可以說定制這個行業(yè)原先的各領(lǐng)域?qū)I(yè)性的企業(yè)，現(xiàn)在產(chǎn)品都在相互滲透，不論規(guī)模實(shí)力和特長專長都在發(fā)展全屋定制。

二、未來定制行業(yè)的發(fā)展趨勢

1、未來可能成為建材銷售入口。雖然定制行業(yè)已經(jīng)從市場占有率方面進(jìn)入成熟期了，不可能再像剛剛起步那個年代動輒百分之幾十的成長。像定制廚柜，現(xiàn)在整個行業(yè)的平均成長大概跟整個泛家居行業(yè)平均速度有可能只是略高一點(diǎn)了，大概每年平均在百分之十幾。這個從我們行業(yè)的規(guī)模化企業(yè)的成長當(dāng)中，我們就很容易看到這一點(diǎn)，但是總體而言，我們定制行業(yè)仍然是泛家居行業(yè)中最具成長性的明星行業(yè)之一，不僅成長速度要快于整個泛家居行業(yè)的平均增長速度，繼續(xù)領(lǐng)漲整個泛家居行業(yè)，而且我們定制行業(yè)未來將成為很多其他的家居建材產(chǎn)品，比如瓷磚、地板、衛(wèi)浴等產(chǎn)品一個重要的銷售入口，為什么呢？因?yàn)槲覀兌ㄖ菩袠I(yè)是真正的是以設(shè)計作為入口跟客戶接觸的，雖然我們進(jìn)場安裝比較晚，但是我們的客戶接觸非常早，原先有可能是建材帶動定制家居，現(xiàn)在的狀況有可能正好是反過頭來做，以設(shè)計作為先鋒，定制行業(yè)有可能反過頭來可以帶動其他建材的銷售。定制行業(yè)總體還是可以領(lǐng)漲泛家居行業(yè)，是一個非常值得進(jìn)入和投資的行業(yè)，但是我們也要正視這一點(diǎn)，定制行業(yè)各領(lǐng)域都很快將從成長期要快速進(jìn)入成熟期了，市場的集中化程度將會不斷提高。

2、未來的競爭格局將是3+N的態(tài)勢。未來整個定制行業(yè)，最多不超過三家總規(guī)模領(lǐng)先、品類齊全的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，剩下大量的將是專業(yè)品牌。也就是說未來你要是扛著全屋定制這個旗號，品類全線覆蓋但總規(guī)模又不能做到行業(yè)數(shù)一數(shù)二，不能做到名列前三的，這些品牌或企業(yè)，未來的成長潛力就會受到很大的制約，甚至有可能被老大老二們給PK掉。因?yàn)樗紫纫麥绲木褪沁@些全品類覆蓋同質(zhì)化又具有一定規(guī)模的企業(yè)，對它們來講獲取這樣的市場份額才有意義。

那么未來更多的企業(yè)要想獲得持續(xù)的成長和競爭能力，不是依靠全品類覆蓋不是依靠總體規(guī)模，而是要靠在某一細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)新專注和專業(yè)，不能做到在某一領(lǐng)域?qū)ＷI(yè)，做到創(chuàng)新差異的企業(yè)，那么將很難獲得持續(xù)成長和發(fā)展。

這樣一個3+N的未來競爭格局和發(fā)展趨勢，對我們代理商意味著什么呢？那你就要恰當(dāng)?shù)倪x擇品牌，不是講你選擇一個總體規(guī)模第四名第五名，你就可以獲得更好的業(yè)績，有可能事實(shí)上正好相反，如果你想做全品類覆蓋的企業(yè)，如果不能做到前三位，你就應(yīng)該要選擇那些專注專業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，或者是以創(chuàng)新特色作為差異的品牌。

3、未來將是品牌競爭和創(chuàng)新競爭?？傮w而言，我認(rèn)為行業(yè)將結(jié)束粗放式的高速成長，各個領(lǐng)域?qū)⒅鸩阶呦蚣s化的低速成長階段，成長速度大體上跟整個泛家居行業(yè)成長速度或者跟整個我們上游的房地產(chǎn)行業(yè)的成長速度持平。雖然目前我們定制行業(yè)的成長速度要明顯高于房地產(chǎn)行業(yè)，也要高于整個泛家居行業(yè)，因?yàn)槲覀儞屨剂舜罅康奶娲返纳?，而未來滲透率到了極限的狀況下，就沒有替代品的市場份額供你搶了，那么行業(yè)的增長速度肯定就會降下來。

那么在這樣一種行業(yè)總體增長速度放緩的階段，你想靠粗放式的擴(kuò)大規(guī)模已經(jīng)沒有太大的機(jī)會，你想PK掉競爭對手，一味的通過價格戰(zhàn)已經(jīng)很難奏效。未來的價格戰(zhàn)將是領(lǐng)導(dǎo)品牌打的。更多的中小企業(yè)，你既要獲得發(fā)展，又要獲得不錯的盈利能力來累積企業(yè)的資本實(shí)力，你只能從創(chuàng)新從專注專業(yè)上面去進(jìn)行發(fā)展。那么接下來競爭手段就會從粗放式的規(guī)模擴(kuò)張，同時還有制造成熟度的競爭要過渡到品牌競爭和創(chuàng)新競爭為主導(dǎo)，這是未來的一個重要的發(fā)展趨勢。

這樣一個發(fā)展趨勢對我們代理商朋友來說，你選擇什么樣的品牌去代理才可以獲得伴隨著這個品牌的成長而持續(xù)成長的機(jī)會就有一定的啟示作用。如果你選全品類覆蓋，那么就要選擇總體規(guī)模領(lǐng)先的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，不然跟行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌做同質(zhì)化競爭的企業(yè)，往往未來情景會不被看好，甚至有可能首先要被干掉。如果你選擇不到合適的全品類覆蓋的總體規(guī)模領(lǐng)先的這樣一些品牌，或者可能對于中型的代理商，我們更適合選擇在創(chuàng)新方面或者在某一細(xì)分領(lǐng)域具有專注專業(yè)優(yōu)勢的品牌來進(jìn)行代理，未來才可以伴隨這些品牌的發(fā)展，而是自生的發(fā)展。

三、未來相當(dāng)一段時間內(nèi)，門店仍然是定制行業(yè)核心主導(dǎo)的渠道

未來在工程、家裝或者電商等渠道上產(chǎn)生的市場份額，繼續(xù)呈現(xiàn)著上升趨勢，而實(shí)體店面的市場份額會呈現(xiàn)緩慢的下降趨勢。但是總體上來說，在相當(dāng)長時間之內(nèi)，傳統(tǒng)的店面零售仍然是核心主導(dǎo)渠道，尤其是中高端產(chǎn)品或中高端細(xì)分市場，其實(shí)體店面零售仍然是今后相當(dāng)長時間內(nèi)的核心主導(dǎo)渠道。因?yàn)?，我們家居建材產(chǎn)品，特別是定制行業(yè)，它是體驗(yàn)式消費(fèi)，在你互聯(lián)網(wǎng)上看到的只是一個大概的外貌，具體使用的體驗(yàn)感受如何，不到現(xiàn)場是沒有辦法下定最后的購買決心的。

那么渠道的這樣一個發(fā)展特征就給我們代理商朋友在今后一定時間段內(nèi)的發(fā)展策略提供了一個參考。因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商在國外的叫法也有叫渠道商，其實(shí)你重點(diǎn)就是要運(yùn)作好區(qū)域性的分銷渠道，我們最適合運(yùn)作的應(yīng)該是店面零售，所以大家優(yōu)先還是要把傳統(tǒng)的店面零售做到足夠的強(qiáng)，你才能反過頭來拉動家裝、小區(qū)、工程或微商城、電商等其他渠道的成長。

四、超級巨商正在形成。

行業(yè)從高速成長期進(jìn)入成熟期一個重要的標(biāo)志就是單一品牌的市場份額會極大提高，絕大多數(shù)企業(yè)的競爭手段將從跟隨模仿為主轉(zhuǎn)向側(cè)重于細(xì)分市場發(fā)展和走向創(chuàng)新和差異化為主，否則你就沒有辦法繼續(xù)獲得發(fā)展。在我們家居建材行業(yè)，你看看地板和瓷磚產(chǎn)業(yè)就明白了?，F(xiàn)在地板和瓷磚行業(yè)全品相的企業(yè)當(dāng)中，其實(shí)極少數(shù)的企業(yè)能夠獲得持續(xù)的業(yè)績成長，大多數(shù)無差異的跟隨性的中型企業(yè)或中等品牌，這幾年來就很難獲得成長，甚至每年在持續(xù)下滑，但是，瓷磚行業(yè)里有這么一個品牌---簡一，他就側(cè)重專注在仿大理石瓷磚方面，把它做到極致，在消費(fèi)者心智當(dāng)中，都接受仿大理石瓷磚，簡一是最專業(yè)也是最高端的，它總是可以做到成長，相對比較安全。

那么我們代理商行業(yè)也不例外，現(xiàn)在超級巨商還沒有形成，未來各個領(lǐng)域的超級巨商在各個區(qū)域市場都會陸續(xù)脫穎而出，逐步形成，那么今后將有一批優(yōu)秀的代理商將可以依靠自身的綜合實(shí)力來贏得競爭獲得發(fā)展，而不是過分依賴上游廠家的支持。